О чем мы с вами уже поговорили в этом рассуждении про смену майндсета?
— Мы живем в skillset-driven society
— Автоматические муравьи в голове
— Сколько спутников запустилось на одной мотивации
— Как сесть на шпагат?
— 92% людей относятся к ошибке, как к стоп-фактору
Если вы соберётесь погуглить тему «как изменить свой майндсет», в доброй половине статей вы найдёте совет: нужно сменить язык, на котором вы говорите и думаете.
? Несколько примеров, которыми я хочу проиллюстрировать эту мысль.
? Первая история: «Суммарная стоимость владения» (TCO, total cost of ownership)
Лет 15 назад, когда я покупал свою первую кредитную машину, на рынке кредитов бушевало раздолье. Особенно для ИТ-шников, зарплаты которых были привязаны к доллару или евро. Я очень хорошо помню этот год, потому что на моих глазах за пару месяцев закончились места на парковке у нашего офисного центра, и я ходил к своему шефу с просьбой выделить мне какое-то парко место, на что он весело бурчал, что слишком много стали ИТ-шникам платить 🙂
А еще я запомнил, как у меня состоялось несколько интересных разговоров с коллегами, которые так же как и я засматривались на новенькие кредитные машины.
— А чего ты не берешь себе сразу внедорожник? Вон наш сисадмин взял себе, доволен как слон. Выплата по кредиту ползарплаты, так еще долларов 400 остается же?
А я хотел себе внедорожник, как вы понимаете 🙂 Я же тимлид, работаю в ИТ, долларовая зарплата, все дела. На б/у машины уже смотреть не хотелось, хотя, в общем-то, как первая машина это могло быть вполне себе вариантом. Дальше за б/у начинался рынок легковых авто эконом-класса, потом уже появлялись какие-то магические «комплектации», а потом появлялся он, «пустой» паркетник, часто на переднем приводе, но за полный привод и климат-контроль надо было доплатить еще тысячи 3-4 долларов и выплата по кредиту перепрыгивала какой-то предельный барьер у меня в голове. Я брал тайм-аут на подумать, а на следующей неделе на парковке появлялась еще одна машина, что не добавляло мне душевного спокойствия.
По одному из проектов, где я работал, возникла задача рассчитать для заказчика total cost of ownership системы, которую мы создавали, внедряли и эксплуатировали. Может быть, мы и не до конца правильно посчитали ТСО для нашего заказчика, но вот сам термин, сама идея «суммарной стоимости владения» мне в голову попала очень удачно. Я открыл эксель, написал первой строчкой «Выплата по кредиту», поставил напротив цифру 600 долларов в месяц, как некий ориентир, на который я был готов пойти, чтобы купить машину. А потом стал дописывать строки, чтобы понять, что еще мне понадобится оплатить за год владения машиной. Строки возникали как по волшебству.
Итого: 3460 долларов в год или 288 долларов в мес. Округлив цифру до 300 долларов в месяц, я с удивлением узнал, что 600 долларов по кредиту превращаются в 900 долларов в месяц на следующие 6 лет. Стоимость владения автомобилем, который я присмотрел, из 25 000 долларов в салоне превращалась в $900 * 12 мес * 6 лет — в 64 800 долларов, из которых 21 600 долларов приходилось на обслуживание, владение, страхование и бензин. 900 долларов в месяц — это 10 800 долларов в год. Да, резину я не покупаю каждый год, но и ТО 30, ТО 60 и ТО 90 стоили совсем других денег. А за 6 лет я накатал бы примерно 90 тыс. км. Старательно отгоняя от себя суммы в 10 и 60 тысяч долларов, я поговорил с некоторыми ребятами из своей команды, и несколько человек пересмотрели выбранные ими машины. Причем в одном случае человек выбрал новую, но простую машину за 14 000 долларов вместо кроссовера за 27 000 долларов. Почти в два раза дешевле.
«Суммарная стоимость владения» (TCO, total cost of ownership).
? Вторая история: «Стоимость привлечения клиента» (CAC, customer acquisition cost)
У нас ИТ-шная аудитория + мы делаем обучение и выступаем на самых разных мероприятиях. Примерно раз в месяц к нам стучатся люди, которые решили сделать какой-то продукт или сервис, так или иначе связанный в образованием. Удивительно много людей просто описывают свою идею и, получив какое-то мнение, исчезают. Ну ОК, будем считать, что мы приняли участие в изучении клиентов и их проблем. Некоторые идут дальше и, если разговор завязывается, то иногда нам присылают даже бизнес-планы или ориентировочные расчеты своих проектов. И это, надо отдать должное, зачастую достаточно подробные планы создания продуктов или сервисов. Аренда офиса, зарплаты сотрудников, оборудование, мебель, даже кофемашины есть.
А вот чего часто в планах нет, так это стоимости привлечения пользователей, которые станут клиентами этих продуктов и услуг. В бюджете может быть заложена какая-то символическая сумма на рекламу, но так как нет стоимости привлечения клиента, то не получается посчитать и экономику проекта. А как проект будет зарабатывать деньги после того, как появится какая-то первая его платная версия? И без этого, в свою очередь, не получается понять, как и когда будут возвращаться деньги, которые инвестор в проект вложит.
И я не пытаюсь как-то пошутить над предпринимателями, которые не подумали про рекламу. Сложно предусмотреть что-то, о существовании чего в природе ты не знаешь.
«Стоимость привлечения клиента» или customer acquisition cost (САС) достаточно несложная штука, когда ваш продукт запущен и продается. Этот показатель сложнее считается, когда у вас в голове пока только идея. О него спотыкаются даже достаточно опытные предприниматели, когда говорят, что «Продукт не нашел свой рынок». Иногда, действительно, не нашел. А иногда за этими словами стоит неправильный расчет стоимости услуги, когда услуга или продукт просто не окупается в силу того, что САС оказывается в разы выше, чем планировалось.
Обратите внимание, мы с вами рассмотрели всего два простых понятия, которые влияют на решение о покупке или определяют успех выбранной вами бизнес-модели. Это слова, которыми оперируют те люди, с которыми вы завтра будете открывать свое дело. Это слова, которые могут сложить, наконец, пазл бизнес-модели у вас в голове.
Знаете это ощущение, когда вроде бы все и хорошо, но что-то вас смущает. Как будто вы упускаете что-то важное. Может быть, вы просто не владеете нужными вам словами, чтобы понять, что именно вы упускаете?
Мы обещали вам рассказать, какое решение придумали. Этот курс, эту систему пошаговых изменений мы назвали
? Business mindset upgrade program:
Хотите начать изменения и построить свой майндсет предпринимателя?
Весь 2021 год мы уже работали как компания, юридически расположенная в Евросоюзе, и планомерно переносили в эту юрисдикцию основные бизнес-процессы, включая прием платежей, основные расходы и уплату налогов.
Справившись с первым шоком и стабилизировав работу команды, 01.03.2022 мы заявили, что останавливаем коммерческие проекты и ближайший месяц перебрасываем все силы на проведение поддерживающих психологических семинаров для всех, кому нужна поддержка в это непростое время.
Понимая, что наш статус EU-компании и принятое решение остановить все коммерческие активности дают нам немного времени (наши налоги уже не работают против людей), следующие 10 дней мы уделили организации и запуску открытого бесплатного проекта поддержки для всех наших клиентов и подписчиков.
За это время стало окончательно понятно, что мы больше не можем поддерживать своими налогами путь, который выбрала РФ, поэтому мы прекращаем экономическую деятельность в России — наша компания не принимает платежи и не платит налоги на территории РФ.
Текущие, запущенные проекты мы доводим до конца, так как всегда выполняем все взятые на себя обязательства, как и все предыдущие 12 лет нашей бизнес-практики.
Мы — бизнес-школа, учебное заведение. В мировой истории было достаточно позорных моментов, когда образование было недоступно людям с определенным цветом кожи, определенной национальностью или в силу других дискриминационных признаков.
Мы не поддерживаем дискриминацию в любом ее проявлении, в том числе по цвету паспорта людей, которые к нам приходят.
Мы будем работать с теми студентами, кто готов при поступлении подтвердить свою позицию относительно дискриминации и согласиться с нашими правилами работы.
Мы всегда работали на русском языке, с момента основания Школы. Русский — 8-й язык по количеству носителей в мире и это язык, на котором мы думаем и работаем. Наша задача — оставаться лучшей школой для тимлидов и менеджеров, и мы можем это сделать, работая на русском.
С пониманием ко всем, кто придерживается другой точки зрения, мы оставляем за собой выбор принимать обоснованные и последовательные решения в интересах наших клиентов во всех уголках мира.
