Буквально вчера, на очередном вебинаре Клуба переговорщиков, наши участники попросили сделать дополнительный вебинар по троллингу и анти-троллингу при публичных выступлениях. Такое ощущение, что тема троллинга волнует многих. И мы подумали, что отдельная статья на эту тема не помешала бы.
За последние три года нам посчастливилось выступить на более чем 50-ти конференциях и встречах сообществ, где на наших докладах присутствовало от 20 до 700 человек. За все это время троллящий вопрос прозвучал только один раз, и был связан с личными взаимоотношениями с конкретным человеком. Большей троллей не было. Мистика? Фантастика?
С другой стороны, на тех же конференциях мы, конечно, посещаем и чужие доклады. И троллинга там хватает вполне.
Что это значит? К нам на доклады приходят разные люди? Конечно, нет. Люди одни и те же. Такое ощущение, что дело в спикере и том, как он общается с публикой.
Нам кажется, все дело в уважении.
Одни спикеры выходят выступать для себя, другие выходят выступать для людей. Эта, на первый взгляд, очевидная мысль на практике рассыпается на множество аспектов.
1. Все начинается с продажи своего выступления. Ты выходишь выступать перед сотней людей. Люди пришли с намерением потратить полчаса своего времени. И это большой аванс для тебя как докладчика. Люди доверили тебе свой невосполнимый ресурс и ждут, что ты не обманешь их ожидания, и они не пожалеют о своем выборе.
Что это за люди? Что им интересно? Какой у них опыт? Какое у них отношение к теме твоего доклада? Почему они должны тебя слушать?
Пока ты не ответишь для себя на эти вопросы, ты не можешь быть уверен в том, что правильно начал доклад. Вначале продай тему.
“Я хотел бы рассказать вам о Kanban” – похое начало, потому что оно не дает ответа на вопрос “Зачем мне про это слушать?”
“Пять лет назад я начал управлять людьми. И только неделю назад я пришел к мысли, про которую и хотел бы сегодня рассказать. Без этого понимания я потерял 10 человек в своей команде и завалил пять проектов. И возможно, вы, прослушав, этот доклад, сможете избежать моих ошибок.” – вот уже неплохое, интригующее начало.
Добавьте персональности. Люди любят личные истории и личный опыт. Люди не любят пересказы книг. Говорите про себя: как вам это помогло, как вы к этому пришли, как вы тупили пржде, чем к этому пришли. Люди любят персональность.
2. Продавать нужно по-разному: каждому – свое. Ваш доклад может быть направлен на определенную аудиторию, но прийти к вам может кто угодно. В зале могут оказаться, студенты, инженеры, менеджеры, директора, HR’ы и случайно заглянувшие люди из бухгалтерии.
Именно поэтому в начале выступления мы пытаемся сегментировать аудиторию, применяя древний ораторский прием “Поднимите руку те, кто…”.
После этого приема вам тут же нужно объяснить, зачем вы требовали у людей совершить это энерго-затратное движение – поднять руку.
Довольно забавно наблюдать докладчиков, которые копируют этот прием, не объясняя людям, зачем они просили их поднимать руки. У слушателей в глазах замирает вопрос “Что это было?”
“Поднимите руку те, кто являются инжером!.. Для вас этот доклад может оказаться полезным, потому что вы услышите, чего от вас, на самом деле, ожидает ваше руководство.”
“Поднимите руку те, кто являются менеджером или директором!.. Коллеги, вы сможете посмотреть на точку зрения руководителей из других компаний и сопоставить ее со своей.”
“Есть ли у нас студенты?.. Друзья, для вас будет полезным пересмотреть этот доклад, когда вы будете устраиваться на свою первую работую.”
3. Правильное позиционирование: кто ты такой? Иногда приходится наблюдать, как докладчик с самого начала позиционирует себя как эксперт в теме. А потом в конце доклада выясняется, что у кого-то в зале опыт в теме ровно в два раза превышает опыт докладчика, после чего как раз и начинается жесткий троллинг эксперта, стоящего на сцене.
И это вполне логично. Потому что уважение к аудитории означает еще и правильное позиционирование себя о отношению к людям. Вы можете позиционировать себя как:
Мы все еще помним, что аудитория может оказаться разнородной. Поэтому можно применять ровно тот же самый прием “Поднимите руку те, кто…”
“Есть ли у нас те, у кого опыт в теме меньше 2 лет?.. Вам этот доклад будет полезен, потому что…”
“Есть ли у нас те, у кого опыт в теме 3-5 лет?.. Коллеги, возможно, вы найдете для себя что-то новое.”
“Есть ли у нас динозавры? Те, у кого опыт больше 5 лет?.. Коллеги, надеюсь, что вы сможете меня дополнить своим мнением.”
Вы четко говорит каждому сегменту аудитории, что им делать. И если вы вначале попросили человека вас дополнять, то он и будет дополнять, он не будет вас троллить.
4. Наблюдайте за аудиторией. По ходу вашего рассказа люди будут заниматься всем, чем угодно: слушать открыв глаза и рот, смеяться, зевать, шушукаться между собой.
Не обращать на это внимание могут только сверх-опытные докладчики, которые прогнозируют поведение аудитории и видят, что все идет по плану.
Если вы видите какую-то реакцию, которая вам непонятна, остановитесь и спросите.
“Коллеги, вы молчите потому, что вы согласны, или хорошо пообедали и теперь дремлете?”
Проявите уважение к реакции аудитории. Особенное часто смотрите на тех людей, которые оказались опытнее вас (те самые динозавры, которые поднимали руку последними). Если вы увидите, что эти люди кивают, поверьте, это придаст вам больше уверенности. Если вы увидите, что они скептически мотают головй, остановитесь и дайте им слово. Возможно, вас и правда занесло.
Оставлять без реакции поведение людей, которое вам непонятно – это неуважение к аудитории. И аудитория в конце отплатит вам тем же.
5. Самоирония. Где-то полгода назад в Клубе тренерского мастерства нам задали вопрос: Слава, Саша, как выработать свой стиль выступления? Честно сказать, до того момента, я не задумывался над этим вопросом. Мне казалось, что стиль вырабатывается как-то сам собой. Но немного подумав, я пришел к алгоритму.
И когда я размышлял над тем, чем именно мне нравятся другие докладчики, я осознал, что ключевое качество – это самоирония.
“К тому моменту я управлял командой уже две недели, то есть был очень опытным менеджером, как вы понимаете…”
“Честно признаюсь, я тогда тупил дольше всех. А как еще может быть, если ты круглый отличник и окончил школу с золотой медалью?..”
“Я прочел две книжки и почувствовал, что наконец стал экспертом в теме.”
Когда человек готов потроллить сам себя, все остальные его уже не троллят. В этом смысле очень удобно выступать в паре и подкалывать друг друга. Потому что можно троллить не себя, а коллегу. Который, конечно, не заставляет себя ждать с обраткой
6. Больше подготовки. Наверняка, вы слышали, сколько времени готовил каждое свое выступление Стив Джобс. Это что-то нереальное. И при этом он еще вынимал душу из всех, кто участвовал в подготовке.
Когда люди видят, что вы готовились к встрече с ними, они понимают, что вы их уважаете. Если же вы прямо в их присутствии начинаете накидывать буллеты на слайды, или приходите со слайдами, явно сделанными за 10 минут – люди могут начать думать, что вы их не уважаете.
Это не означает, что нужно рисовать слайды за месяц до доклада. Мы, например, обычно рисуем слайды за 1-2 дня до выступления. Но при этом структура выступления в голове складывается довольно долго. А когда она сложилась, то перенести это на слайды уже несложно.
Но если вы рисуете слайды, как Макс Дорофеев, где нарисованные карандашом титры начинают уползать вдаль, а нарисованные человечки стучат ручками-палочками по клавиатуре, то будьте уверены, аудитория будет испытывать к вам огромное чувство благодарности.
7. Поблагодари аудиторию в конце. Как обычно докладчики завершают свое выступление? Очень по-разному. “Ну вот, как бы все, что я хотел сказать. Вопросы?” – пожалуй, самый типичный вариант. Мне он не нравится.
Во-первых, хорошо завершать свое выступление ответом на вопрос “К чему я все это говорил”. Потому что начало многие могли уже забыть, а кто-то вообще мог опоздать на первые три минуты доклада.
Во-вторых, люди просидели полчаса, пытаясь тебя внимательно слушать. Мне кажется, это повод их поблагодарить: “Коллеги, спасибо, что выдержали эти полчаса. Надеюсь, этот доклад оказался для вас полезным, и породил у вас какие-то практические мысли. Если у вас есть какие-то вопросы, буду рад на них ответить.”
Люди, которые смогли выдержать весь накал вашего ораторского искусства, безусловно заслуживают уважения и благодарности.
8. “Спасибо за вопрос!” В 1998 году, когда я защищал бакалаврскую работу, на предзащите нам первым делом объяснили, что ответы на вопросы надо начинать со слов “Спасибо за вопрос!” С тех пор эта практика со мной, я стараюсь не забывать.
На конференциях иногда бывает иначе. Докладчик не продает тему, не следит за реакцией аудитории, или видит реакцию, которая ему не нравится. Естественно, в конце доклада он настроен к аудитории немного враждебно. И любой вопрос он воспринимает как попытку троллинга (что иногда, на самом деле, имеет место быть).
Однако, это не так. Люди не только смогли прослушать все твое бубнение, но пропустили это через себя, родили мысль и облекли ее в вопрос. Почему ты не хочешь им сказать за это спасибо? Это, возможно, вообще редкие твои слушатели. Прояви к ним уважение, поблагодари за их активность.
В заключение. Мысль про уважение слушателей, на самом деле, пришла к нам как-то интуитивно. И те аспекты, которые вы прочиатли в этой статье (если, конечно, смогли осилить этот наш полезнейший опыт) – это плод нашего недавнего само-анализа.
Будем рады, если он оказался для вас полезным – будет время чиркануть нам письмишко со “спасибо” на ask@stratoplan.ru, будем благодарны. Если сможете дополнить своими мыслями, своим опытом – пишите туда же. будем благодарны еще раз.
P.S. “Пособие для бурундуков” – не показатель неуважения к читателям, просто мне в детстве очень нравились Чип и Дейл, а у них всегда были под рукой пособия для бурундуков. Больше Чипа и Дейла, конечно, нравилась Гаечка, но это совсем другая история.
Весь 2021 год мы уже работали как компания, юридически расположенная в Евросоюзе, и планомерно переносили в эту юрисдикцию основные бизнес-процессы, включая прием платежей, основные расходы и уплату налогов.
Справившись с первым шоком и стабилизировав работу команды, 01.03.2022 мы заявили, что останавливаем коммерческие проекты и ближайший месяц перебрасываем все силы на проведение поддерживающих психологических семинаров для всех, кому нужна поддержка в это непростое время.
Понимая, что наш статус EU-компании и принятое решение остановить все коммерческие активности дают нам немного времени (наши налоги уже не работают против людей), следующие 10 дней мы уделили организации и запуску открытого бесплатного проекта поддержки для всех наших клиентов и подписчиков.
За это время стало окончательно понятно, что мы больше не можем поддерживать своими налогами путь, который выбрала РФ, поэтому мы прекращаем экономическую деятельность в России — наша компания не принимает платежи и не платит налоги на территории РФ.
Текущие, запущенные проекты мы доводим до конца, так как всегда выполняем все взятые на себя обязательства, как и все предыдущие 12 лет нашей бизнес-практики.
Мы — бизнес-школа, учебное заведение. В мировой истории было достаточно позорных моментов, когда образование было недоступно людям с определенным цветом кожи, определенной национальностью или в силу других дискриминационных признаков.
Мы не поддерживаем дискриминацию в любом ее проявлении, в том числе по цвету паспорта людей, которые к нам приходят.
Мы будем работать с теми студентами, кто готов при поступлении подтвердить свою позицию относительно дискриминации и согласиться с нашими правилами работы.
Мы всегда работали на русском языке, с момента основания Школы. Русский — 8-й язык по количеству носителей в мире и это язык, на котором мы думаем и работаем. Наша задача — оставаться лучшей школой для тимлидов и менеджеров, и мы можем это сделать, работая на русском.
С пониманием ко всем, кто придерживается другой точки зрения, мы оставляем за собой выбор принимать обоснованные и последовательные решения в интересах наших клиентов во всех уголках мира.
